合作优势

从一个问题开始

在这个 OTA 遍地的时代，为什么客户依然需要你？

• 价格——"你可以在保留利润的情况下，依然给客户提供出比 OTA 更低的价格"
• 方案——"您只管告诉我去哪，剩下的全交给我"
• 售后——"退改签、航变、出问题，有人帮您扛"

为什么我们能够提供出比 OTA 更好的价格？

要理解这件事，您需要知道航司的两套定价体系。

第一套：官网零售价

这是航司对个人旅客的公开报价，全球统一，透明可查，价格随市场供需实时波动。任何人都能看到、都能买到，没有门槛。这是您的客户能接触到的"地板价"。

第二套：B2B 协议价

这是航司给批发商、大型代理商、企业客户的非公开报价，价格低于官网，但有前提——

• 您需要有足够的采购量
• 您需要和航司签订年度或季度采购协议
• 您需要承诺完成一定的出票量指标

这套价格不对个人开放，在任何公开渠道都查不到。我们做了十几年国际机票批发，和全球多家航司保持着长期的 B2B 合作关系。我们每年承诺的采购量，换来的是低于官网的协议净价。通过我们的系统，您可以直接调用这套价格。

您的客户自己去买，最低能找到官网价；但通过您，他能拿到比官网更低的价格。他省了钱，您赚了差价，我们完成了出票量承诺。这个利益结构是可持续的。

关于 B2B 协议价，再多说几句

您可能会问：既然有 B2B 协议价，为什么航司还要开放官网低价？这不是自己打自己吗？不是的。航司的商业逻辑很清晰——

官网是品牌阵地

航司需要官网来维护品牌形象、收集用户数据、推广常旅客计划。官网价格虽然相对较低，但航司保留了完整的客户关系。这些客户的未来消费、里程积累、品牌忠诚度，都属于航司。

B2B 渠道是走量通道

航司的核心 KPI 是客座率——飞机坐满了才赚钱。但光靠官网和 OTA 的自然流量，不一定能填满每一班飞机。航司需要批发商来帮他们分销，尤其是在淡季、冷门航线、新开航线上。批发商承诺走量，航司给更低的价格，双方各取所需。

这两套体系是并行的，不是互相替代的。航司愿意给批发商更低的价格，但这个价格不会对外公开，因为会冲击官网和 OTA 的定价体系。这就是为什么您自己去查，永远查不到我们的采购价——它存在于航司和批发商的后台系统里，对外是不可见的。

利润空间：3%–35%，取决于航司、航线和协议周期

我们不会给您一个笼统的数字然后说"轻松赚大钱"。真实情况是：不同产品的利润差异很大。

先说常态——大部分国际经济舱机票，利润空间在 3% 左右。部分国际商务舱，利润空间也是 3% 左右。这是行业的基本面。机票是高度标准化的产品，价格透明，竞争激烈。3% 是合理的利润水平，不高，但稳定。如果您一年帮客户订 200 张国际经济舱，每张票平均利润 3%，平均票价按 8000 元算，一年也有 48000 元的利润，不算少。

再说高利润产品——我们和某些航司有更深度的合作，这些航司出于市场扩张、新航线推广、淡季促销等原因，愿意给我们比常规协议更激进的价格。在这些航司的特定航线上，利润空间可以到 15%、25%，甚至 35%。

举例来说——某航司新开了一条远程航线，需要快速提升客座率，他们会在一定周期内给批发商非常低的协议价，低到我们可以比官网便宜 20% 还有利润。某航司在某个市场的份额下滑，需要抢回客源，他们会针对这个市场的出发地，给出阶段性的促销协议。

这些机会是动态的，不是固定的。今年 Q1 利润高的航司，Q2 可能恢复正常；今年有优势的航线，明年可能协议条款变了。您不需要去追踪这些信息——我们的系统会实时更新每条航线的采购成本和利润空间。哪些航线当前是高利润产品，您登录系统就能看到。

聪明的做法是——常规产品持续做，维护客户关系，赚稳定的 3%；高利润产品重点推，在协议窗口期内尽量多出票。两条腿走路，收益才最大化。

什么样的客户最适合这门生意？

商务客户。不是价格敏感型的背包客，不是愿意花三小时比价的精打细算型旅客，是有消费力、时间紧张、不想操心的商务旅客。

他们的时间比钱值钱

让他们花一小时研究哪个航班便宜 500 块？不可能。让他们自己处理退改签、盯着航班动态？没那个精力。他们需要的是一个靠谱的人，把出行这件事从头到尾安排好。价格合理就行，不一定要最低，但绝对不能出问题。

他们愿意为"省心"付费

如果您能做到：客户把护照信息和行程需求发给您，您半小时内给出报价和方案，客户确认后，您搞定所有后续——出票、座位、行程单、退改签、航班变动……这种"托管式"服务，商务客户非常愿意买单。您赚的不只是票价差价，还有服务溢价。

他们忠诚度高，复购率高

商务旅客一旦找到一个靠谱的供应商，就不会轻易换。因为换人是有成本的——要重新建立信任，要重新磨合。只要您服务稳定、响应及时、不出幺蛾子，他们会持续找您，一年可能订十几二十次机票。还会介绍给同事、合作伙伴、朋友。转介绍带来的客户，信任门槛最低，转化率最高。

所以，这门生意真正的利润来源，不是单张票的差价，而是客户的长期复购和持续转介绍。

您具体要做什么？

您的工作集中在"客户端"，我们负责"供应链端"。具体来说，您只需要做两件事——

第一，经营客户关系

这是您最核心的资产，也是我们无法替代的部分。客户为什么找您订票而不是自己订？因为他信任您。这份信任是您用时间和服务积累起来的，是您的壁垒。

好的客户关系是什么样的？

• 是客户出行前，您主动提醒他目的地的签证政策、天气情况、当地注意事项
• 是航班时间变动时，您第一时间通知他并给出调整方案
• 是他临时要改行程，您能快速响应，不让他干等
• 是出了问题，您能扛事，不是把客户推给航司或者我们

这些细节，决定了客户会不会长期跟着您。

第二，使用我们的系统完成查价、报价、下单

操作流程是这样的——客户给您行程需求（出发地、目的地、日期、舱位）；您登录系统，输入行程，系统返回所有可选航班的采购成本；您看到每个航班能赚多少，决定报价策略；客户确认后，您在系统里提交订单，我们出票；出票完成，您把行程单发给客户。

整个过程，您不需要背航司的运价规则，不需要研究什么时候票价会降，不需要去跟航司谈协议——这些都是我们的事。您只需要把精力放在客户身上。

我们在背后提供什么？

您面对客户，我们面对航司、系统和售后。这是一套完整的后台支持——

【采购端】

• 定期和航司续签、更新 B2B 协议
• 争取更优惠的协议条款和更低的净价
• 获取航司的阶段性促销政策和舱位配额
• 监控协议执行情况，确保航司按约定出票

【系统端】

• 调取所有合作航司的当前协议价
• 计算每个航班的采购成本和可售价格区间
• 按利润空间排序，让您一眼看到哪个航班最赚钱
• 显示舱位余量、退改政策、行李额度等关键信息

【出票端】

• 向航司提交订票请求
• 等待航司确认并出票
• 生成行程单并回传系统
• 处理特殊需求（选座、特殊餐食、轮椅服务等）

【售后端】

• 退票：按航司政策计算退票费，提交退票申请，跟进退款到账
• 改签：查询改签可选航班，计算差价和手续费，完成改签操作
• 航变：航司更改航班时间或取消航班时，第一时间通知您并给出解决方案
• 投诉：涉及航司服务问题的投诉，我们代为对接航司处理

合作方式

模式一：差价模式

客户付款给您，您按系统里的采购成本付给我们，差价是您的利润。适合有自己客户资源、想做独立品牌的合作伙伴。

模式二：佣金模式

客户直接付款给我们，订单完成后，我们按约定比例把佣金结给您。适合刚起步、现金流有限、或者不想做财务处理的合作伙伴。

两种模式可以混用，您同一个客户也可以不同订单用不同模式。

结算周期

• 单结：每张票出票后 48 小时内可申请结算
• 周结：每周统一结算一次，适合出票量较大的合作伙伴
• 月结：需要单独申请，适合长期稳定合作且信用良好的合作伙伴

关于里程票

我们的核心业务是现金票，不做里程票代兑。但我们知道，很多高净值客户手里有大量航司里程——信用卡消费积累的、飞行累计的、银行活动赠送的——他们经常会问：这些里程怎么用最划算？

如果您的客户有这类问题，您可以转给我们。我们可以提供专业建议，帮您解答客户的疑问。比如：某个航线用里程兑换值不值？里程快过期了怎么办？里程转让或出售有什么风险？

我们可以给建议，但不代客户操作兑换。里程票涉及客户的常旅客账户安全，我们不碰这块。

常见问题

Q：我没有机票代理资质，能做吗？
A：可以。您是我们的分销合作伙伴，不是独立代理人。出票资质在我们这边，您不需要任何证照。法律上，机票合同关系是航司—我们—客户，您是分销环节。

Q：客户发票怎么开？
A：两种方式。如果是差价模式，您自己给客户开票，开您公司的票；如果是佣金模式，我们可以给客户开票。具体根据您的财务需求来定。

Q：有没有起步门槛？出票量有要求吗？
A：没有硬性门槛。您一个月出一张票也可以，一个月出一百张票也可以。但出票量越大，我们可以给您更优的协议支持。

Q：如果航班取消了，客户要退票，流程是怎样的？
A：您把客户的退票需求告诉我们，我们来处理。航司非自愿退票（航班取消、大幅延误等）通常全额退款；客户自愿退票按航司政策执行，会有退票费。我们会先告诉您退款金额，您确认后我们提交申请，退款到账周期取决于航司。

Q：如果我和客户之间出了纠纷，你们管吗？
A：不管。您和客户之间的服务约定、报价承诺、售后纠纷，是您自己的商业行为。我们只负责您和我们之间的供应链合作。所以，建议您和客户的沟通留有记录，报价和服务范围说清楚。

邮轮篇

为什么邮轮是高利润产品？

一个字：贵。邮轮的客单价天然就高。不像机票是一个人飞，邮轮几乎必然是家庭出行、情侣度假、朋友结伴。一个订单，少则两三人，多则七八人。一间房，少则几千，多则几万甚至十几万。

举个例子——一家四口订一间阳台房，4 晚航程，客单价 2 万元左右。您的佣金 10%，就是 2000 元。如果客户选的是礼宾套房，客单价可能到 8-15 万元。您的佣金即使只有 10%，也是 8000-15000 元，一单顶十单。

而且邮轮客户通常还需要——往返机票、出发地酒店、接送机、签证代办……这些附加服务，每一项都是利润。一个邮轮订单，往往能撬动一整套行程的生意。

我们和哪些邮轮公司合作？

全球主流邮轮公司，我们都有合作。皇家加勒比、MSC 地中海邮轮、歌诗达、公主邮轮、诺唯真、荷美、星梦、丽星……只要是市场上有销量的邮轮品牌，我们基本都能订。

佣金结构：10% 起步，上不封顶

邮轮的佣金比例普遍高于机票和酒店。常规产品，佣金 10% 起步。部分航司、部分航线、部分促销期，佣金比例会更高。具体能拿到多少，取决于——

• 邮轮公司：不同邮轮公司给代理商的政策不同。
• 舱型：内舱、海景、阳台、套房……越高端的舱型，客单价越高。
• 航线和航期：新开航线、淡季航期、尾舱促销……这些情况下，佣金比例更高。
• 阶段性协议：我们作为批量采购方，会不定期拿到阶段性的佣金加成。

重点推荐：迪士尼探险号（Disney Adventure）

2025 年 12 月，亚洲第一艘迪士尼邮轮将在新加坡启航。这艘船叫"迪士尼探险号"，是迪士尼游轮旗下吨位最大、载客最多、设施最新的一艘。20.8 万吨，可容纳 6700 名乘客，20 层甲板，七大主题区。

第一，它是真正的"现象级产品"

迪士尼在邮轮领域深耕近三十年，口碑极好，但此前所有船都在欧美。这是第一艘以亚洲为母港的迪士尼邮轮，对于中国、东南亚市场来说，是一个全新的、稀缺的、高溢价的产品。

第二，它的客单价非常高

• 内舱房：3 晚航程约 7000 元/间起（2 人）
• 海景房/阳台房：价格上浮 30%-80%
• 礼宾套房：面积 40-230 平方米，价格从数万到十几万不等

一家四口订一间阳台房，4 晚航程，轻松突破 3 万元。

第三，我们在这个产品上有资源优势

迪士尼邮轮的舱位非常抢手，尤其是首航季和节假日航期。我们有稳定的舱位配额。佣金方面，迪士尼探险号的佣金 7% 起步。

第四，它能带动一整套行程的销售

客户订了迪士尼邮轮，还需要：往返新加坡的机票、新加坡出发前的酒店、机场到港口的接送机、如果客户想顺便玩新加坡还有地面行程。一个邮轮订单，可以撬动机票、酒店、地接的连环销售。

什么样的客户会买邮轮？

• 家庭客户（尤其是带孩子的）：吃住玩一体，不用换酒店、不用赶行程、不用操心餐饮。
• 蜜月/纪念日旅行：海上日落、烛光晚餐、私人阳台、专属服务……
• 企业团建/奖励旅游：人数多、客单价高、决策链短（公司买单）。
• 银发旅游：退休的中老年客户，"慢节奏"和"一价全包"非常适合他们。

主题乐园篇

主题乐园：不是利润中心，而是流量入口

先说实话：主题乐园门票本身的利润空间有限。我们主做的是北美地区的迪士尼乐园和环球影城——加州迪士尼、奥兰多迪士尼、好莱坞环球影城、奥兰多环球影城。

但我们为什么还要做这个产品？因为主题乐园是"入口型产品"——客户买了乐园门票，必然需要一整套配套服务。

一张门票背后的完整生意

当客户说"我想带孩子去奥兰多迪士尼"，他真正需要的是什么？

• 乐园门票：利润有限，但这是切入点
• 往返机票：中国飞奥兰多，一家四口客单价轻松过 5 万
• 酒店住宿：园区酒店一晚 2000-5000 元，住 5-7 晚，酒店客单价 1-3 万
• 地面交通：机场接送机、乐园之间的包车
• 其他增值服务：签证代办、旅行保险、行程规划

一张乐园门票可能只赚一两百块，但围绕这张门票的机票、酒店、包车、签证……整套行程的利润加起来，可能有几千甚至上万。

我们能提供什么？

【迪士尼乐园】

• 加州迪士尼乐园：两个园区。洛杉矶周边，适合西海岸行程。
• 奥兰多华特迪士尼世界：四个园区。全球最大的迪士尼度假区，适合深度游。

【环球影城】

• 好莱坞环球影城：洛杉矶，适合和加州迪士尼组合。
• 奥兰多环球度假区：三个园区 + 即将开业的史诗宇宙主题园区（2025 年）。

什么样的客户会买主题乐园产品？

和邮轮类似，主题乐园也有明确的客群——

• 亲子家庭（核心客群）：带孩子去迪士尼，是很多家长的"必打卡清单"。尤其是孩子在 4-12 岁这个阶段，需求最强烈。这类客户通常愿意花钱买体验，对园区酒店、快速通道、餐厅预订这些增值服务接受度高。
• 蜜月/情侣旅行：迪士尼和环球影城对年轻情侣也有很强的吸引力。打卡哈利波特魔法世界、和迪士尼公主合影……这些都是社交媒体上的热门内容。
• 深度主题乐园爱好者：有一群人是"乐园控"，他们会反复去不同的迪士尼、收集限定周边、研究隐藏项目。这类客户复购率高，客单价也高（因为愿意买高端体验）。
• 赴美探亲/留学家庭顺带游玩：很多家庭去美国探亲或送孩子上学，会顺便安排一次乐园行程。这类客户的机票通常已经定了，但酒店和门票还有机会切入。

您具体要做什么？

主题乐园的销售逻辑和邮轮类似，但有一个关键区别——邮轮是"单一产品高客单价"，主题乐园是"组合产品高客单价"。您的重点不是卖门票，而是卖整套行程。

当客户说"我想去迪士尼"，您应该问——"去加州还是奥兰多？""大概什么时候？待几天？""几个大人几个小孩？孩子多大了？""机票和酒店需要一起安排吗？""要不要住园区酒店？方便早入园和晚离园。""需要包车接送吗？奥兰多打车不太方便。"一套问下来，您就从"卖门票"变成了"卖整体解决方案"。整体解决方案的利润，远高于单一产品。

小结：邮轮和乐园的共同逻辑

这两个品类，表面上是不同的产品，底层逻辑是一样的——

1. 客群重叠度高：会买邮轮的家庭，大概率也会买主题乐园。反过来也成立。
2. 客单价天然高：都是家庭出行、多人同行、行程天数长。单个订单金额远高于普通机票和酒店。
3. 附加销售空间大：邮轮需要机票+前后酒店+接送。乐园需要机票+酒店+交通+签证。每一项都是利润。
4. 复购和转介绍率高：家庭客户一旦体验好，会反复出行，也会推荐给朋友。这是长期生意，不是一锤子买卖。

如果您手里有家庭客户资源，邮轮和乐园是必须做的两个品类。它们是"高净值家庭客户"的标配需求。